销售心理策略之让客户因不好拒绝而购买-胜奥管件

自古以来我国_是礼仪之邦，来而不往非礼也一直是人们所信奉的观念。因此，在销售商品的过程中，销售人员可利用这种销售心理策略，让客户因不好意思拒绝而购买商品。

　　_拿某大型_市里的茶叶专卖店来举例。这家茶叶店在_市的过道上让服务小姐端着一个茶盘，上面放着泡好的一杯杯茶，热情地邀请来_市购物的人品尝。

　　一位刚刚买完日用品的年轻人走过的时候顺便品尝了一杯，按照之前我们分享的“付出——回报”思想，由于他已经接受了一个小小的服务，待接下来服务小姐邀请他进去坐一坐时，他基于回报的心理而答应的可能性_相当高。

　　而当他坐下来之后，服务小姐便热情地帮他泡完一壶茶并且给他详细地讲解茶叶的文化，这一过程大概需要花去10分钟左右的时间。现在的问题是，当一位态度非常好的服务小姐花了10分钟左右的时间为他服务时，他如果不买，是否会有一种愧疚感呢?而且再一想茶迟早也是要喝的，这家茶叶的品牌也是有口皆碑，买些也无妨，于是便产生了购买行为。

　　_心理学家罗伯特·西奥迪尼将这种“付出——回报”行为称之为“互惠”，即对于别人的付出我们要予以回报，否则_会产生愧疚感，而我觉得用中国人_喜欢的两个字“人情”来理解可能更加符合实际。

　　那么，对于销售人员来讲，到底应该如何运用“人情术”来达到销售的目的呢?接下来_给大家细细地道来。

　　一、送人情_找准客户的需求

　　我相信每个人在生活中都有过这样的经历，即因为接受过别人的某种帮助或者付出，从而在回报的压力之下，使得自己不得不答应对方的要求，进而蒙受了不必要的经济损失。在这些负面经验的影响下，使得大多数人都有着一种条件反射的惯性行为，即对于别人的_帮助报之以一种警惕的心理。

　　那么对于销售人员来讲，面对客户的警惕之心，到底应该怎么办呢?我们先看看下面的一个案例：

　　事情的缘由是这样，我2009年买的车险到2010年1月到期，2009年12月底_接到上次投保的保险公司业务员的电话，声音听上去很客气，说感谢上次买了他们公司的保险，现在保险单要到期了，看要不要续保。

　　从接电话初始，我心里_一个劲儿地嘟囔：“去年买新车的时候，是在汽车分销商那儿买的车险，当时心想反正买车那么多钱都舍得花了，明知道要被分销商砍一刀，一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险。结果回来和同事一说，被大大地嘲笑了一番，原来整整比别人买的保险贵了30%，那叫一个冤，现在我还能再上当呀。”于是我没好气地把电话挂了，心想：想通过打电话来推销保险，在我这儿没门儿。

　　过几天，接到了另一家保险公司的业务员打来的电话，我知道他们是来推销保险的，拿起电话的一刻，_做好了婉言谢绝的准备，没想到人家不是推销保险的，中保的业务员讲中保现在在推广一个活动，向客户_赠送救援卡，拥有这张卡的车主在六个月内能享受到北京市四环内_救援的服务，问我是不是对这张卡感兴趣，我一听_顿时来了精神，既然是白给的要一张也无妨，于是详细地告诉了对方我的通信地址，中保的业务员也算痛快，核对完地址后_挂了电话。过了两天，我果然收到了这张救援卡，看看上面的说明，顿觉自己捡了一个不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那个业务员又给我打来了电话，问我有没有收到救援卡，他说给我打电话，一是确认我有没有收到卡，二是提醒我无论我是否在该家保险公司购买保险，这张卡在未来的六个月内都有效，事情到了这个份儿上，我还能说什么呢，一个劲儿地向人家道谢，挂了电话。之后想想我上次投保的那家保险公司，忍不住见人_说，瞧瞧这家保险公司多好。

　　离我汽车保单截止有效期还有一周的时候，这家保险公司的业务员再一次给我打来了电话，他说他知道我的车险保单_要到期了，我赶忙问他，你从哪知道的，对方笑道：“这个您_别管了，现在我给您传过去一份根据您车辆情况作的保单报价，您可以和别的保险公司的保单比较一下，看看有没有兴趣选择我们这家。”有了前两次的沟通，我觉得自己实在没有拒绝的理由，于是让对方把保单传了过来，反正要买保险，我又赶紧给其他几家保险公司打了电话，询问了价格和服务内容，_后发现这家保险公司今年的价格虽然不如去年的价格那么低，但和别的保险公司相比，还是有5%~8%的优势　我知道，我中了这家保险公司的“圈套”，那位业务员只给我打来了三次电话，我便成为了他的客户。(本案例节选自李农老师的“三通电话，我成了他们的客户”，有细微改动，详见“客户世界网”，在此深表谢意。)

　　在李农老师的这个案例里，销售成功_关键的原因在于接受了那张_救援卡，作为一名私家车的车主，这样的服务很显然是有吸引力的，因为他本身_有这样的需求存在。换言之，做人情的关键在于找到客户的需求，并且适时提供。当客户有需求时，虽然在接受销售人员的恩惠时会有所顾虑，但是考虑到实际，他也会在内心说服自己去接受，他告诉自己顶多有机会还你这个人情_足够了，而这正是销售人员所需要的。

　　然而对于销售人员来讲，应该如何找准客户的需求呢?其关键_在于对客户的了解。每个人都会有自己的本职工作，比如我是从事培训行业的，销售人员送培训光盘给我，成本虽不高但我却很喜欢，因为我有这个需求;我爱人从事人力资源管理，送给她与人力资源管理有关的书籍，也会受到她的欢迎。

　　因此，在做人情之前要先作调查，了解你的客户，然后对症下药，自然会获得很好的效果。